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我国茶叶销售存在的误区

发布时间:2008-8-27 23:35:20  点击:1884

 目前,中国茶叶在世界上是面积第一,产量第二,出口第三,创汇第四,处在茶叶大国而非强国的尴尬局面。笔者多年来一直从事市场营销策划分析工作,本篇只就中国茶叶企业的市场营销能力表现,谈几点自己的看法:
文化误区普洱茶
  茶业在中国有几千年的发展历程,自然有厚重的文化背景与底蕴,历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。但是茶叶行业倡导的“文化”,首先应该是一种“商品文化”,一种“主题包装文化”,一种可以和消费者产生共鸣、促进销售,培养忠诚度的“文化”;而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、艺术家的“茶以载道”,它只是极少数人曲高和寡的嗜好,只代表个体的艺术品位,而不代表商品定位与产品销售主张……
  企业要发展,“货币承认”才是市场营销行为的第一要素!市场需要“量”的支持,茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识,轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争!柴米油盐酱醋茶!它首先是生活必须品!才能成为艺术品!市场行为必须分清主、次;分清“皮”、“毛”——正所谓:皮之不存,毛之焉呼?!“文化”是为了产品服务,而不是产品为文化服务;“文化”是为了产品的销售,而不是牺牲销售来证明自己的品牌(企业)有文化!
  茶是商品不是艺术,中国茶叶企业,不能为了文化做文化,更不能被艺术误导:印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商,中国为何没有世界级大茶商?因为中国人把茶当艺术,而西方人只把茶当商品。中国茶业营销:“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。
产品误区
  产品严重同质化,原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”;只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好,就应该好卖,而忽略了市场竞争与产品差异化。
  没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点,更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定,走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度,缺乏品牌支撑,产品的附加价就不高,企业的赢利能力就会下降,产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
  实际上,中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求,茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨,茶叶产量当年可以大幅度增加;只要某市场价格较好,库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以,再好的“产品”卖不出去就是“废品”!
  不仅产品同质化,甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店(专柜、货架)装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……
  所以,中国茶叶企业(企业家)要学会:用“比较”的眼光,有“宽度”的看自己的产品;用“竞争”的眼光,有“高度”的看自己的产品;用“商品”的眼光,有“角度”的规划自己的产品!中国茶叶企业,不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失!人人都有的“同质化荣誉”不是卖点,快快回归到商品的本身,走出产品同质化的误区!

来源:安溪铁观音价格   作者:佚名   编辑:馨香韵